Приблизительно 27 миллионов человек по всему миру имеют доступ к WWW. Вне зависимости от того, чем конкретно вы занимаетесь, вы не можете игнорировать такое количество народу. Чтобы стать частью этого сообщества и доказать, что вы заинтересованы в предоставлении им своих услуг, вы должны быть представлены на WWW. Вы же понимаете, что ваши конкуренты там будут представлены...
Большая часть бизнеса состоит из установления контактов с другими людьми. Любой умный бизнесмен понимает, что дело не в том, ЧТО ты знаешь, а в том, КОГО ты знаешь. Обмен визитками - часть любой удачной деловой встречи, и любой бизнесмен может рассказать не одну историю о том, как удачная встреча привела к заключению большой сделки. Ну, а что если вы можете предьявить свою визитку тысячам, может быть, миллионам потенциальных клиентов и партнеров со словами: "Вот чем я занимаюсь. Если вам когда-нибудь понадобятся мои услуги, вы можете обратиться ко мне по этому адресу"? И вы действительно можете делать так 24 часа в сутки, на WWW это недорого и просто.
Что такое основная информация о бизнесе? Представьте себе рекламу в Yellow Pages. Когда вы работаете? Как с вами связаться? Какова ваша система оплаты? Где расположена ваша компания? А теперь вообразите Yellow Pages, в которых постоянно осуществляется связь с потенциальным клиентом. Что сегодня произошло? Каковы сегодняшние рейтинги? Что известно о продаже акций на следующей неделе? Не думаете ли вы, что если вы будете постоянно объяснять клиенту, почему ему стоит воспользоваться именно вашими услугами, ваш бизнес расширится? Вы вполне можете осуществить это на WWW.
Предоставление деловой информации - один из важнейших путей обслуживания ваших клиентов. Но вы можете найти и другие пути, предполагающие использование технологий WWW. Как насчет создания формы заявки для займов, или, может быть, ваш штат будет искать джазовый диск, который нужен клиенту, без всяких телефонных звонков для получения информации? Дайте вашему клиенту возможность выяснить с помощью базы данных, какого цвета пиджаки имеются в вашем магазине. Все это можно просто и быстро сделать с помощью WWW.
Вы не станете просить газеты писать об открытии вашего нового магазина, но зато будете рекламировать вашу домашнюю страницу, если там появилось что-нибудь новое. Даже если газеты и напишут об открытии вашего магазина, это не принесет никакой пользы тем читателям, которые узнают об этом в удаленных от вас городах, если, конечно, они не собираются в скором времени приехать в ваш город. Если же вы предоставляете эту информацию на WWW, любой человек, который имеет доступ к WWW и слышит о вас, - потенциальный посетитель вашей домашней страницы и, следовательно, потенциальный потребитель вашей информации.
Что если ваши материалы должны быть опубликованы не раньше полуночи? Постановление о квартальных премиях, информация о победителе в конкурсе, сообщение о слиянии компаний, Ну, обычно вы посылаете материалы в средства массовой информации с пометкой "Не печатать до такого-то времени" - и надеетесь на лучшее. Теперь же можно опубликовать информацию в полночь или в любое другое выбранное вами время, со всеми соответствующими дополнениями - фотографиями, биографиями и т.д. Просто на Web помещается объявление: "Все материалы вы найдете на нашей домашней странице в 00.01". Сенсацию получат те, кто ждет указанного часа, а не те, кто опубликует информацию первым.
Множество людей считают, что это первое и главное занятие, доступное на WWW, но мы ставим его на 7 позицию, чтобы было понятно, что о продаже можно говорить только после того, как вы сделали все, о чем говорилось выше, и, может быть, даже после того, как вы сделаете еще некоторые вещи, перечисленные в этом списке. Почему? Ответ сложен, но вот вам простейший пример. Считаете ли вы телефон лучшим средством продажи? Наверное, нет. Вы, очевидно, рассматриваете телефон как инструмент, позволяющий вам общаться с клиентом, что, в свою очередь, помогает вам организовать продажу. Думается, так же вы должны относиться и к WWW. Технологии различны, конечно, но прежде чем стать вашими клиентами, люди хотят больше о вас узнать - чем вы занимаетесь и что вы можете сделать для них. Эту их потребность можно удовлетворить на WWW. Тогда вы сможете сделать этих людей своими клиентами.
Вы издали замечательный альбом, но, не послушав его, никто не узнает, как прекрасен звук? Картина стоит тысячи слов, но у вас нет места, чтобы разместить эту тысячу? WWW позволяет, если это необходимо, добавлять звук, графику и короткие видеоклипы к информации о вашей компании. Ни одна брошюра не даст вам такого эффекта.
Пользователи WWW - возможно, самый широкий из существующих рынков. Демография Сети свидетельствует, что большинство пользователей окончили колледж или являются студентами, имеют высокую зарплату или обнадеживающие перспективы в этом смысле. Не удивительно, что у Wired, журнала, который выбрало сообщество Интернет, не было проблем с получением рекламы Lexus и других рекламных гигантов. Даже если сетевое сообщество расширится в основном за счет коммерческих секторов, многообразие демографии останется еще на много лет.
Тот, кто отвечает на телефонные звонки в вашей организации, может сказать вам, что он тратит уйму времени, снова и снова отвечая на одни и те же вопросы. Это вопросы, ответы на которые клиенты и потенциальные клиенты хотят узнать до того, как начать переговоры с вами. Поместите их на вашу домашнюю страницу на WWW и вы устраните еще один барьер между вами и вашими клиентами, а также немного разгрузите вашего телефонного оператора.
Вашим сотрудникам, находящимся в командировке, может понадобиться срочная информация, чтобы осуществить продажу или заключить сделку. Если вы знаете, какие конкретно сведения ему будут нужны, вы можете поместить их (по необходимости, строго конфиденциально) на WWW. Местный телефонный звонок на несколько минут обеспечит вашим сотрудникам подробную информацию без всяких счетов за междугородные переговоры и без необходимости быть привязанными к офису.
Вся ваша почта, телефонные переговоры и системы регулирования могут не иметь смысла на потенциальных международных рынках, но если у вас есть Web-страница, вы можете вести диалог с иностранными компаниями так же легко, как с компанией, находящейся через улицу от вас. Перед тем, как обосноваться на WWW, вы должны решить, как вы будете управляться с международными сделками, с которыми вы, несомненно, столкнетесь, поскольку информация, размещенная вами неизбежно приведет к контактам из-за рубежа, планировали вы это или нет. Еще один плюс - если у вас есть филиалы за рубежом, они могут получать информацию из центрального офиса за цену местного телефонного звонка.
Допустим, вы спохватились, что слишком рано или слишком поздно звонить на другое побережье. У всех разное расписание. Бизнес перерывов не знает, но часы работы вашего офиса строго определены. Попытки дозвониться в Азию или Европу - тяжкое испытание для нервов. Но WWW-страница обслуживает клиентов, покупателей и партнеров 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Никаких перерывов. Она предоставляет и аккумулирует необходимую информацию, которая поможет вам опередить ваших конкурентов еще до того, как они попадут в свой офис.
Иногда информация меняется еще до того, как попадает в газеты. У вас оказывается ворох дорогой и бесполезной бумаги. Электронные публикации меняются в соответствии с вашими нуждами. Никаких бумаг, чернил и счетов за печать. Вы даже можете совместить вашу домашнюю страницу с базой данных, обслуживающей внесение изменений на странице, и менять размещенную там информацию столько раз в день, сколько это необходимо. Никакая печатная продукция не может быть столь эффективна.
Вы издаете брошюру, каталог, буклет. Но он не работает. Ни продаж, ни звонков, ни сделок. Что случилось? Неудачный цвет, неверная цена, не тот рынок? Продолжайте проверку, говорят книги по маркетингу, и вы наверняка найдете ошибку. Это подходит уверенным парням с огромными карманами, но кому придется платить по счетам? Вы, и у вас нет ни времени, ни денег, чтобы ждать ответа. Имея страницу на WWW, вы можете установить обратную связь и получить информацию, не выкладывая за нее лишних денег. Можно создать систему постоянной связи со страницей через электронную почту и получать ответы, пока они свежи в голове ваших клиентов, без оплаты и недостатка деловых посланий.
Как уже было сказано в предыдущем пункте, мы все знаем цену "раскрутки" нового продукта. Рекламирование, рекламирование, рекламирование, public relations и снова рекламирование. Расходы, расходы, расходы. Если же вы на WWW и знаете, чего ожидать от тех, кто читает вашу страницу, ваши читатели - самый дешевый рынок, который вы можете охватить. Они сообщат, какого они мнения о вашем продукте, быстрее, проще и с меньшими расходами, нежели клиенты любого другого рынка, на который вы попытаетесь выйти. За цену одной-двух страниц Web-программы у вас будет ясное представление о том, какую позицию занимает ваша продукция или услуга на рынке. Кажется, замечательно.
Любой бизнес требует освещения в средствах массовой информации, о чем мы уже говорили в п.5 "Чтобы повысить интерес общественности", но что если ваш бизнес связывается с прессой, как агентство новостей, как журналист или общественная политическая группа? Журналист - профессия, более всего связанная с сетями сегодня, поскольку его продукция - информация, и он может быстрее, дешевле и проще получать ее онлайн. Онлайновая пресса становится все более распространенной, поскольку работает в дигитальной среде со все более расширяющейся аудиторией. Цифровые картинки могут помещаться на WWW без всяких допотопных съемок, а цифровые тексты редактируются и издаются в предельно сжатые сроки. Все это можно делать на Web-странице.
Если ваш рынок - образование, имейте в виду, что большинство университетов уже имеют доступ в Интернет для своих студентов и большинство К-12 (???) будут в Интернет в течение ближайших нескольких лет. Книги, атлетические шоу, учебные курсы, молодежная мода и многое другое, что требуется на этом бурном рынке, должно быть на представлено WWW. Даже учитывая рост коммерческих онлайновых служб и их более или менее взрослой клиентуры, предполагается рост рынка тех, кто моложе 25-ти.
Продаете аквариумы, художественные репродукции, уроки самолетовождения? Может быть, вы считаете, что Интернет - не самое подходящее место для такой продукции и услуг? Подумайте еще раз. Интернет - уже не толпа студентов-программистов. В приближающейся к семи миллионам и постоянно растущей аудиторией WWW даже группы с очень узкими специальными интересами будут представлены в большом количестве. Поскольку на WWW есть несколько прекрасных поисковых программ, группа, которой интересны ваши услуги, сможет найти вас. Либо вашего конкурента.
Мы говорили о возможности обслуживать весь мир через WWW-страницу. А как насчет ваших соседей? Если вы находитесь в районе залива в Сан-Франциско, в Бостоне или Нью-Йорке, возможно, у вас достаточно местных клиентов, имеющих доступ к Интернету, чтобы стоило подумать о WWW-маркетинге. Ресторан в Пало Алто, Калифорния, даже принимает заказы на ланч через Интернет! Но, в конечном итоге, не имеет значения, где вы находитесь. Если крупный клиент имеет доступ к WWW, вы просто обязаны быть там.
Публикуется с разрешения Net 101
Пер. с англ.:
Copyright © 1995 Net 101 (текст)
Copyright © 1996 Zhurnal.Ru (перевод)